• Tout public

Le négociateur technico-commercial assure une veille continue. Il analyse le positionnement des produits et des services par rapport à ses concurrents, les tendances du marché, les évolutions de l''offre, les processus d''investissement des entreprises prospects ou clientes et les changements réglementaires. Il contribue à l''élaboration du plan commercial et met en œuvre les actions en fonction des besoins et des attentes des entreprises. Il suit et analyse continuellement l''évolution de ses indicateurs de performance et ajuste ses actions en fonction des résultats réalisés. Il repère les opportunités de développement et propose des plans d''ajustement à la hiérarchie afin d''atteindre les objectifs escomptés.
Afin d''optimiser la prospection d''un secteur et de développer son portefeuille client, le négociateur technico-commercial recueille les données relatives aux attentes et aux besoins des entreprises. Il crée les profils idéaux des entreprises (personas) de chaque segment de marché et personnalise ainsi son approche de prospection. Il contacte l''entreprise via le canal de communication approprié, il adapte son langage et suscite l''intérêt de son interlocuteur.
Le négociateur technico-commercial suit les indicateurs clés de performance et les analyse. Il identifie les écarts entre les objectifs et le réalisé. Il propose les axes d''amélioration des performances commerciales à la hiérarchie.
Le négociateur technico-commercial conçoit des propositions techniques et commerciales personnalisées à partir des données techniques recueillies au cours des démarches de prospection et des analyses des offres de la concurrence. Il s''assure que les propositions sont réalisables, rentables d''un point de vue commercial et, compatibles avec les enjeux de transition écologique de l''entreprise.
Selon le produit ou le service proposé, il prend en compte d''éventuelles situations de handicap et sollicite, si nécessaire, l''appui de professionnels qualifiés. Il construit un argumentaire de vente cohérent avec la proposition, anticipe les objections et prépare la présentation pour l''entreprise prospect ou cliente.
Le négociateur technico-commercial négocie et personnalise la solution lors d''un rendez-vous en s''appuyant sur des supports adaptés. Il prend en compte d''éventuelles situations de handicap, si besoin, et adapte sa présentation et ses moyens de communication.
Il adopte une posture d''expert-conseil, illustre et argumente les avantages de la solution et son adéquation avec les besoins actuels ou futurs de l''entreprise. Il intègre la dimension écologique dans ses échanges afin de sensibiliser ses interlocuteurs.
Le négociateur technico-commercial réalise un bilan de son activité. Il assure le suivi de la mise en œuvre des solutions de l''entreprise cliente, identifie les opportunités d''amélioration de l''offre pour actualiser les personas.
Représentant de l''entreprise.

MODULE 1 : ACCUEIL :

Présentation de l’action de formation de son organisation et de ses objectifs

Présentation des bénéficiaires et formulation des attentes particulières (Tour de table)

Présentation du formateur

MODULE 2 : Étude de Marché - Veille commerciale

Techniques et technologies d'information

Méthodes de veille informationnelle

Analyse de l'étude de marché

Collecter l'information / Les évolutions de produits

Classer/analyser les informations

MODULE 3 : Plan d'action commerciale

Introduction et outils d’analyse

Développement du Plan d’Actions Commerciales

Organisation du Temps et Planification

Outils Numériques et CRM

Évaluation et Bilan

MODULE 4 : Prospecter à distance et physiquement

Qualification client

Personnalisation approche prospect

Utilisation de l’ IA

Digitalisation

Animation et campagne commerciales

Suivi / Qualification / supervision de la prospection

Mobiliser les réseaux

Module 5 : Analyse des performances - Réaliser un bilan d'activité

Les calculs commerciaux

Les tableaux de bord - Indicateurs

Mise en application EXCEL - calculs

Analyse résultats et KPI

Module 6 : L'image de l'entreprise - Communication - Valorisation de l'image

Politique commerciale - Image de l'entreprise

Utilisation des réseaux sociaux

Organisation des projets évènementiels : commerciale

Développer un argumentaire client

Module 7 - Proposition commerciale et technique

Analyse du marché - Identification des besoins

Identifier la concurrence - Les plus-values

Identifier les besoins / les contraintes du prospect

Etablir une proposition/ Echanger avec le client

Connaissance des différentes législations

Module 8 - Négocier une solution technique et commerciale.

Les Bases de la négo B to B - B to C

Découverte de la négociation

Préparation de la Négociation

Négociation et Vente

Objections, pièges, pressions

Module 9 - Bilan commercial / Analyse activité

Bilan commercial / Analyse activité

Démarche RSE

Mise en application EXCEL

Les différents statuts juridiques

Module 10 - Tableau de bord et bureautique

Les Bases - Validation des niveaux

Les formules

Les tableaux / Graphiques/ Bases de données

Niveau BAC / ou certification professionnelle dans le secteur du commerce / ou équivalence expérience

professionnelle si niveau inférieur au Bac.

Aptitudes pour le commerce

Maîtriser les outils bureautiques. Maitriser les bases des calculs commerciaux.

Durée totale : 1060heures

Formacode (Domaines de formation) :

• 34581 Technico-commercial
• 34593 Prospection vente
• 34572 Négociation grand compte

Rome (Métiers) :

• D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises
• D1406 Management en force de vente
• D1407 Relation technico-commerciale

NSF (Spécialités de formation) :

• 312 Commerce, vente

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